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一家并不知名的包装企业，是什么吸引了中欧国际工商学院副院长兼中方教务长张维炯教授几次三番登门拜访并将企业故事写成案例？这家企业到底发生了什么，让一群在商场摸爬滚打的CEO们为了它在课堂上争得面红耳赤？
产品包装，尤其是运输产品包装，向来是一个不大为人重视的行业，进入门槛低、劳动密集、资源浪费严重。新通联主营的木托盘业务，只要用几块木板拼起来钉一下就可以加工成型，更被认为是一个非常低端的传统业务。
正是这样一个不为人知的企业，却在其掌门人、中欧CEO班校友曹文洁的带领下，凭借一次次成功的战略转型，提高企业的生产效率，积极为客户创造价值，成为包装行业中一家受人尊重的上市公司。
张维炯教授说，传统企业的战略转型，新通联的案例具有典型意义。如何保持持续的成功，最考验企业领导人的战略能力。先让我们听听张维炯教授的建议，再进入曹文洁的案例。
张维炯教授对
中小民营企业转型的三点建议☟
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新通联董事长曹文洁
从母亲手中接过新通联掌门人一职的时候，曹文洁才24岁。不过，那时的曹文洁做过学徒、开过货车、学过财务、当过会计，接手新通联时已经有了丰富的工作经验。
新通联最早以生产包装木箱为主业。木箱加工行业进入门槛极低，只要几个人，买些木材，钉钉弄弄就可以为市场提供产品。尽管进入门槛低，但是市场需求量很大。由于母亲经营有方，这家乡镇小企业在木包装行业小有名气。
曹文洁接手企业之后，正是外资企业大举进入中国之际，但是外资企业使用的包装是木托盘+纸箱：产品装入纸箱，放在木托盘上，外面用缠绕膜封住。这种包装模式不再使用传统的木箱，而是使用大量的木托盘。当时大多数包装企业只是做木箱，很少有做托盘的。曹文洁却从中看到了巨大的机会和发展的趋势。
为了提高和外资企业合作的机会，曹文洁为新通联引入了ISO9000标准。此外，新通联也是国内第一家获得熏蒸热处理认证的企业。1999年，新通联包揽了上海80%的出口木托盘生意。那时候生意好到客户开车排队，拿着支票上门提货，曹文洁回忆道。
人脸都有斑点，更何况造纸？
帮助新通联建立行业影响力的是与柯尼卡美能达的合作。
2003年，日资企业柯尼卡美能达（简称柯美）在无锡建立了一个生产复印机的工厂。柯美公司是世界一流的复印机制造商，产品定位高端，对包装的要求也非常严格，甚至达到了苛刻的程度。但曹文洁明知山有虎，偏向虎山行，我们手里没有大客户，而柯美每年至少有一千多万元的业务量，为什么不试一下呢？
柯美公司让新通联加入其复印机生产线的最后一道工序，提供纸箱并包装。虽然曹文洁对柯美的严苛质量要求早有心理准备，但接下来的折磨远超想像。
柯美要求新通联的产品不良率要控制在万分之一以内，一个箱子要经过20多道检查工序。看到纸板上面有任何斑点、印刷油墨不均匀、操作工人的手印，或流程中绳子的拉痕等，都会当作不合格产品剔除。
你想，我们人的脸上也有斑点，何况是造纸，曹文洁回忆道。
曹文洁试尝着从两方面着手来解决问题。一是从技术层面找原因，和柯美谈判。二是从提高内部管理水平入手，完善流程，制定标准，在每个工序上增加检验频次、增加检验人员。
我觉得这一年是我学的最多的一年，我们内部流程完善，极大地提高了市场上的竞争能力，而且，为柯尼卡美能达配套，也提高了新通联的市场知名度，使得新通联开拓新的市场就比较容易了。
一站式服务
与柯美的合作奠定了新通联的行业影响力，而与霍尼韦尔的合作，让新通联开始实践一站式服务——从包装往上延伸，帮客户量身订作包装设计，并把产品送到客户的流水线，帮助包装、入库、库存管理，并帮助发货。往下延伸，除了为客户提供纸箱和托盘外，还提供包装使用的发泡、纸浆膜、EPE、吸塑、防静电、干燥剂等各种材料，统一采购降低成本，保证质量。
一站式服务推出使得新通联在竞争中处于强势地位，在和客户的谈判中也有了很大的灵活性。新通联的销售收入一下子增加到了2008年的2.9亿，服务的企业也从电子产品类扩展到博世、联合电子、霍尼韦尔、伟世通、江森、三菱重工等汽车零部件企业。
一站式服务模式建立后，新通联从2009年开始向外扩张，继无锡后，先后进入了苏州、芜湖、重庆、武汉等市场。新通联采取的是随客户延伸策略。霍尼韦尔要在武汉新建一个工厂，武汉的霍尼韦尔工厂就很自然地找到新通联。施耐德的武汉工厂也是同样情况。接下来，惠普、达功、韦斯通等企业的外地工厂都纷纷找到新通联，要求合作。
市场非常看好一站式服务这个业务模式，投资人对曹文洁也充满了信心，2015年5月新通联在上海证券交易所上市后，连续出现了15个涨停板。
小贴士
包装行业的背景介绍
包装行业是反映经济发展水平的一个重要标志，市场容量非常大。尽管全球经济增速低迷，纸包装业在过去5年间还是以6%的速度增长，我国的包装行业总产值还是保持着每年近10%的速度增长。经过20余年发展，中国的纸包装行业已经出现一批上规模、技术先进的生产企业，但整体看，纸包装行业的行业竞争非常激烈。
托盘是企业在包装、运输过程中使用最广泛的集装单元和搬运器具工具，广泛应用于生产、运输、仓储、配送、流通等各环节。木托盘的加工极其方便，只要用几块木板拼起来钉一下，就可以加工成型，由此木托盘被认为是一个非常低端的传统行业。
纸质包装和木托盘都是企业包装运输中必须的，对于大多数企业来说，这些仅仅是包装运输过程中的一次性的损耗工具，只要能满足交货期，价格低廉，对托盘的质量要求并不高。
新通联发展中的难题
然而，作为新通联的掌门人，曹文洁发现，公司过去三年中的销售额从三亿人民币上升到去年的六个亿左右，但是净利润却在五千万左右徘徊，利润率还有所下降。在一站式服务推出的几年中，市场上的竞争对手纷纷效仿，推出了相同的服务模式。
更让她感到烦恼的，是企业上市后，财务报表公开透明了，利润率也公开了。一些客户看到了新通联良好的利润回报，就开始压低价格，或者在同样价格下提出更多的服务要求。此外，包装行业劳动力密集型的行业特征，又使得新通联面临着近年来劳动力成本迅速上升的压力。光靠复制一站式服务模式，恐怕企业发展的空间有限。
整个劳动力成本的增加，迫使我们不断思考，今后的出路在哪里？劳动力成本没有优势，如果新通联能提供的服务，别人也能提供，那新通联只能在竞争中败下阵来。
我们不能简单地复制我们的一站式服务模式，只有取得规模效应，从资源上降低成本，做到生产精益化，加上不断创新，才能在竞争中领先。
利他就是利己
包装材料中的木托盘每年要消耗大量的木材。如果能建立一个标准化的木托盘系统，就能够大大提高木托盘的重复利用率，而且能够帮助客户提高包装效率和物流效率。但是行业标准不是单个企业能够建立的，需要得到政府有关部门的支持。新通联是否要在此投入时间和资源呢？曹文洁认为，这件事意义很大，我想做，也乐意做。我就是为木托盘而生的。
我们可以和他们走不同的路。我们可以先进入几个行业，比如说，计算机、复印机或汽车零部件等行业。联想、苹果、HP等企业已经是我们的客户了，我们可以先和这些客户合作，一起做标准，并可以通过他们把标准推向英业达、广达、富士康等他们的OEM企业，并进一步推进到再下一步的供应商，使得他们之间的托盘都能通用。
曹文洁还把眼光放到了二手托盘上。她想使用物联网+的理念，打造一个现代物流公共服务平台，专门回收使用过的托盘，修整以后以较低的价格卖或租给需要的企业。
在绿色化浪潮的推动下，发达国家很早就开始研究以纸代木包装的实践。通过多年的努力，高强度多层瓦楞纸板箱已经成为一种很好的实木箱替代产品进入包装市场。曹文洁听说，美国的研发人员已经研制成功了一种新技术，通过在纸浆生产过程中添加一些特殊元素，能使生产出来的纸不但具有硬度，能承重，而且能防油防水，完全可以替代木材来做包装纸箱，有极大的市场潜力。这将是包装行业中一个颠覆性的革命。曹文洁在考虑，新通联是否也要建立自己的科研队伍，进入这个崭新的行业，为自己的客户提供更多的便利。
大企业家们的情怀和格局都特别大，他们都是站在利他的角度上做事，但是最后都利己了。新通联做的几件事情也证实了这一点。一站式服务的出发点只是想到帮客户节省成本，结果把自己的企业做大了。如果能让供应商都赚钱，让消费群体都得到实惠，让企业的员工在精神和物质双丰收，那企业就一定能持续地走下去。
教授点评
张维炯
中欧副院长兼中方教务长、战略学教授
研究领域：创业学/集团企业的核心竞争力/中国民营企业
中小企业战略转型，
要提高效率也要提升价值
对企业来说，成功可能来自于数年如一日的辛苦打拼，但失去成功的地位，往往只在一夜之间。今天的市场环境比以往变化更大，尤其是近期我国的整体经济形势、劳动力成本的优势不再、信息传播速度的加快，原本成功的企业可能在很短的时间内就失去了优势，其中，中小加工企业更是危机重重。
对于这些企业的领导者来说，必须要有一种人无远虑，必有近忧的忧患意识，不能一味躺在过去成功的温床上。很多企业家认为，用原来的一套做法取得了成功，那么现在也一定会成功。但往往曾经成功的企业在进入新的行业以后不一定能成功，企业积累的经验和资源在新的时代或者新的行业中未必管用。企业必须完全从头开始，搭建全新的组织架构，开发全新的运营模式。此外，新的业务和原来集团的组织架构模式、资源如何分配，都是要想清楚的。
从战略制定角度来说，企业要不断的检查自己的战略，维护自己的战略，根据市场变化制定新的战略，不断创新企业的经营模式。
具体来说，包含三个方面。首先是提高效率，对本案例中的新通联来说，普通的生产方式效率低，但标准化生产的效率就很高，还能减少木废料的产生。第二是提升价值，也就是为客户带来更多的价值，想一想，原本一辆卡车能运30件产品，包装改造以后，一辆车能运34-35件产品，运货量增加了七分之一。联想、佳能、美年达这样的企业，每年要运多少集装箱的货？新通联能帮这些企业提高多少效率？这就是所谓的给客户带来更多的价值。第三就是加强研发，做出更好的产品。
作为战略制定者的企业领导者，要时刻保持对市场的敏感和警觉。在制定战略时，如果条件允许，可以多听取各方面意见，综合各方面意见之后再得出最好的战略。光有战略也没用，还要思考战略怎么实施，怎么落地，怎么执行，其中涉及很多细节问题，需要仔细规划。
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